进口商也可在团购渠道有所作为

2014-05-21来源 : 互联网

关于进口商探索团购渠道的问题,在业内一直有一定的争议。一种观点认为,进口商*主要的作用应该体现在选择产品和服务分销商,至于团购客户,不需要过多去涉及,以免和分销商发生冲突。

但我认为,进口商不但要服务好分销商,同样要积极开发团购客户、开发VIP客户。这两件事、两种渠道其实并不冲突,反而能在一定程度上相得益彰。我持有这个观点是和进口葡萄酒行业的特性有关。

*先,这个行业和白酒、啤酒等成熟酒种不同,进口葡萄酒行业不具备成熟的消费群体。所以,不仅仅需要分销商努力去针对消费者进行**和传播,也需要进口商去直接面对消费者,特别是面对团购消费者,众人拾柴*焰才高。

其次,与进口商相比,分销商的整体专业能力要稍弱一些,进口商应该更好地利用自己的专业能力,对团购客户进行面对面的传授,带动整个行业的发展。

*后,进口商在面对分销商和团购客户时并不冲突,只要很好地利用价格杠杆,是不会对市场造成任何冲击的。当然,进口葡萄酒在中国市场的基础一旦夯实,进口商就应逐渐退出团购渠道领域。

很多人会问,进口商如何来服务好团购客户呢?

**,我认为打造一家专业的体验店是非常重要的。有实力的进口商可以先投入较大资源去用心打造某个品牌体验店。当然,在前期来说,你对这家单店的**不要寄予太高期望,因为这只是**消费者的一个体验中心,本身承担的是市场**的重任。作为进口商,应该要有实力承担体验店前期的亏损。况且,一旦团购的消费额达到一定数字,单店**也是可能的。

我个人认为,这家体验店,一定要是**消费者的聚会场所,葡萄酒只是纽带之一,还必须要有一些其他元素来支撑。其实,一些有收藏投资价值的**葡萄酒和古董字画并没有实质的区别。因此可以在店中加入古玩、字画、茗茶、海鲜等多种元素来搭配葡萄酒。没有哪一名**消费者,只具备单一需求,他们喜欢的其实是这种感觉,在这样的氛围下,既能品尝到**名庄酒,又能品尝到国内外的香茗,还能欣赏古玩字画,何乐而不为?

第二,要抓住团购消费者的需求。如果说在几年前,进口商仅仅依靠单一产品和单一品牌可能就会成功,但是在竞争白热化的今天,丰富产品结构才是王道。

除了要**每一瓶葡萄酒为原瓶进口外,还要注册一些自有品牌,在产品质量和价格上进行严格把关。而自有品牌,能够加强进口商对品牌的掌控能力。

进口商只有不断地从业态、产品、价格上满足分销商和消费者的要求,多渠道探索国内市场,不断地发展团购消费者,才能在这个时代立足。

(特约评论员:广东国丰利华酒业总经理 翁岗)

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