名酒网
传统的白酒销售渠道主要有餐饮、商超、烟酒店、连锁店这几大类，这是所有酒企入市都不敢懈怠的主攻铺货点。无论是从产品的流通率，消费者的接触度，还是从利润率、操控性来说，传统销售渠道有着与生俱来的优越性。近几年，国内白酒持续**式增长，在白酒品牌纷纷强势突击下，传统的销售渠道也随之成为一片**红海。随后在全国众多白酒品牌求生存、求发展中，新兴的销售渠道也不断涌现。这些新兴的销售渠道主要有团购、电子商务、宴席营销、品鉴会、定制酒等几大方式;迅速成为白酒品牌炙手可热的销售利器，甚至被业界认为将冲击传统销售渠道的主导地位。
对于传统渠道而言，新兴渠道只不过是初生牛犊，主导地位难以撼动。但白酒的季节性消费非常明显，冬季买的人多，夏季买的人少。在消费旺季，传统渠道自然是销售*爆;而在淡季，传统渠道就略显处于下风。国内的白酒产业依然热度不减，而全国各地的白酒品牌也是大范围规模化扩张，显然未来国内白酒的市场竞争强度不言而喻。面对原本就是红海的传统销售渠道，也是白酒品牌不可或缺的渠道，要想能更好的占据整个市场;那就必须掌控销售渠道。目前的现状，即便是传统渠道，在各个区域内也是单个*立存在的，相互之间彼此相隔。
那么该如何将这些渠道发挥出*大的市场效应呢，怎么才能在这群雄逐鹿的时代稳居江山?这就需要传统渠道进行“合纵”。所谓传统渠道合纵，是指将餐饮、商超、烟酒店、连锁店等各方联合起来，将各个单店融合成一个总体。由一个宏观的大策略统领，实施整体的销售政策和相关支持;从而形成区域市场集中化导向和核心竞争力。在进行整体合纵时，可以是餐饮与餐饮，也可以是融合其他，也能是全渠道联合。而酒企就可以通过制定比单*加盟更有利的政策，吸引经销商加入这个合纵渠道里。唯有如此，白酒品牌才能具备区域铁桶般的阵势，击退竞争对手的强势进攻，利于不败之地;这也是合纵策略的深意所在。
人海战术，被联结的单个力量
通常白酒品牌进入都是安排业务员深入各个区域内先去谈，然后在开经销商大会，通过各种优惠政策和支持，吸引各渠道代理商加盟代理品牌产品。往往采用这种方式，只要产品有**，利润空间大，都能招商成功。在一个区域市场内，会有几个大的经销商，然后再是各个下一级的代理商。很多时候，在一个区域市场内，如果哪个白酒品牌做的好，就不难发现，在商超、餐饮店、烟酒店等个渠道内的产品陈列面都较多，甚至满大街都是这个白酒品牌的店招。但是当我们走访市场时，不难发现一个现象，那就是尽管白酒品牌在一个市场内有很多代理商，进入了很多酒店等;但是基本都是散点存在。这些单个的渠道网点，能发挥出*大的影响力，也都是在自身的周围，而在整个区域市场内，它也只是*立的辐射范围。这就使得在一个区域市场，看似销售网点到达了每个角落，然而这渠道布局显然是宽而散、密而窄。看似网点散布了整个区域市场，而它们的效力却是分散的;看似有很多网点都铺货了，而它们的辐射力却是局限的。
相反，渠道合纵虽然也是利用这些传统渠道，但它不是只做简单的组合，而是要讲所有散点集中成一个*大点。俗话说，握紧拳头打人总比岔开五指打人杀伤力更大。渠道合纵就是如此，它将所有的各类渠道统一到一个战略下，而且相互之间也就形成了共鸣的影响，就能将各自能够辐射的影响区域连接起来，做到真正的辐射整个区域。如此在众多的渠道网点，就形成了一个庞大的联动网络体系，所有单个的力量都被聚集起来，就等于是人海战术。消费者就是白酒品牌的眼中肉，而想要吃肉的人很多;但一个人面对随处可见的销售网点，就等于置身产品中，不得不奈何，从而也就转向购买。
从众效应，被整合的群体影响
一般消费者在决定购买前，不光是自己回去搜集信息做比较，还会询问自己身边的亲友、同事等，尤其是买一些价格昂贵的产品。白酒在国内来说，虽然是很常见，但是价格也不菲。曾经在做白酒市场调查时发现：很多消费者购买白酒都说不出自己为什么买这品牌的酒，只是说周围的人都喝就跟着喝;当问及一般在哪里买时，大部分都是回答烟酒店和超市。从中不难看出，大众在购买白酒时，从众现象依然明显。而现行的渠道网点散点分布模式，有的时候是一条街上有几家，甚至是相隔不远。现实中，往往两家店的关系都不是很好，因为这造成了**的竞争，互相之间会*夺消费群体。不仅如此，消费者通过传统渠道购买白酒，觉得酒好喝会告诉街坊邻里，觉得不好喝会告诉周围更多的人，因而才有了意见**。而他们也只能做到一对一，或是一对多人，*大限度的影响力也就局限于此。
相比一大群意见**结合到一起，那么这个单个的影响力差距就不言而喻了。渠道合纵是通过区域内的网点联合，以一种高度凝聚的市场整合力来形成一种对消费者的广泛性影响。在消费引导下，自然而然就区域内的ABCD不同范围内的消费者就被汇集成了一个无形组织，他们习惯消费同一个品牌的产品，习惯于在同一个地方购买。虽然这是一种无形中的组织，但在日常中却是一种社会口碑，无论真假，只要讲的人多了就会分不清是非。而且这种群体性的穿透力异常强大，不仅可以影响个人，还能影响其他群体。因而在进行消费时，在消费者脑海里就自然而然有了从众的依据，也就习以为常。随着购买的人越来越多，整个区域内的从众现象也就越来越强。
联奖联销，被增强经销信心
白酒作为暴利的快消品，在保持一定利润率的情况下，产品的市场流通率越高;对于酒企来说，能够获得的盈利就越多。而经销商在代理产品时，除了关注销售多能带来的利润价值，更担心产品库存积压过多，这对于他们来说这是在亏损。正因如此，对于新产品来说，如果不是出身大品牌，经销商对于是否代理产品都会慎重决定，也会随便去签订合同。白酒品牌在进行招商和渠道维护时，针对烟酒店、商超、餐饮店等都会有不同的支持政策和相关促销活动。因而很多时候，并不是某个单*渠道的活动或是政策发布了就能够很好的执行到每个经销商，而白酒在给予相关人力、物力、财力方面的支持，很大一部分被浪费。政策的制定尺度，对于经销商的代理产品的信心都是不利的，条件太好会产生怀疑，条件太苛刻没代理兴趣，特别是对开始招商的白酒品牌来说。经销商代理产品，对于产品和品牌的信心很重要，其主导作用的还是经销政策。
渠道合纵是将不同渠道的经销商整合到一个宏观政策引领下，在区域内形成一个抱团的渠道综合体。一家经销商可以带动其他人加入这个团体中，酒企给予大的支持政策和鼓励措施，下放一些职能到经销商手里，由各加入的成员再进行细分。比如对于一个区域渠道团体，其中可能有餐饮店、烟酒店等，公司只需要根据他们所提供的销售目标或是制定的销售目标，给予人、物、财三方面总共多少支持。酒企不用去管钱怎么花，只要按规定管理体系，完成了销售目标即可。这种联合奖励，能够带动各个渠道的代理商销售积极性，外加利润的支持，这就促使他们推荐销售产品。无形中产品销售出去了，酒企可能单品利润下降了，但是总体的销售量和利润都上去了，资金回收周期也加快。这对各方都是有利的，大大增强了经销商们的信心，他们不是一个人在销售，而是一个团体。
复合模式，被主导的**市场
对于白酒市场来说，想要进入一个市场，总会有遇到很多壁垒，比如资本、技术、政策等各方面;能够成为一个市场的主导者，实力、核心优势等各方面固然重要，但销售渠道起到了决定性的作用。没有市场根基，即便是产品质量再好，都难以实现正常流通，这是市场生存的基本规律。渠道合纵，整合的形式成就一种稳固而又全面的市场基础，不仅是利于各渠道的大范围铺货，它还是一种自由化的组合。一旦产品入市，建立起了合纵渠道，就等于在一个区域市场内筑起了一道马奇若防线。这就能够有效规划整体策略，发挥出整个市场销售渠道的各方优势，**品牌在区域市场内的**主导地位。
合纵即是为了联合，敌人的敌人即是自己的朋友;经销商的目的在于如何能够获得更多利益，酒企的目的在于通过产品快速流通获得销售利润;从全局来说，二者的目标都是消费者。在可变的策略中，只要加入其中，相邻的餐饮店可以是盟友，烟酒店可以是盟友，超市和烟酒店、餐饮店也可融合到一起。组合抱团也是为了相同的目标，那就是增加销量获取利润。多样化的组合方式，可同类融合，可跨类整合，还能够整体混合;这就能够灵活性应对市场环境，*大限度的影响区域内不同地区的消费者。同时这种同类中，还能够吸引更多的加入者;而混合起来，就更好的增强了各方的信心;这就巩固了合纵渠道的运行。如此，白酒品牌区域市场的主导就有了坚实的基础，面对竞争也就可以防患于未然。
从今年国内白酒企业规模扩张的速度来看，今后国内白酒市场必然会遭受一场重新洗牌，这对国内众多白酒品牌来说都将是严峻的考验。随着体验经济的愈演愈烈，传统销售渠道创新是必然，合纵是一种必然;而具体的执行性需要经历市场见证。
