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对话嘉宾：北京和君咨询集团副总裁、酒水事业部总经理 林枫
战略是利用未来的趋势去赢
《酒业总裁参考》：转眼，白酒行业进入调整期已经一年了，各***都采取了相应的措施以应对外部行业增速陡降的危机。我们整理茅台自1月以来的动态，他们先后主动或被动**了近20条措施。在这些决策中，给您印象*深的是什么？
林枫：在茅台众多决策中，有这样两条背后的意味深远：其一是4月份的“限量保价”政策；其二是8月份下调汉酱、仁酒等产品的价格。
每一项决策都有其深刻的经济逻辑和预判假设。我们无从得知茅台决策者在做具体决策时的思考过程和依据原理，但是如果我们将目光投向白酒行业演变的历史轨迹中，不难发现，在上一轮白酒衰退周期中（1998—2003年），五粮液、剑南春等品牌正是通过“限量保价”的做法成功维护了自身品牌的地位，成为当时的*大赢家，尤其是五粮液，一举反超茅台，成为了名副其实的“白酒大王”。与此同时，在中低价位市场，五粮液还通过开放平台战略合作的方式，推动了金六福、浏阳河等背书品牌的快速成长，大大消化了五粮液自身的产能。从茅台今年的这两个决策模式中，我们依稀可以看到当年五粮液的影子——**限量保价护品牌，低端降价放量消化产能。
《酒业总裁参考》：您觉得“限量保价”这种做法在本轮调整中依然有效吗？
林枫：这种决策是否正确，关键取决于对行业未来趋势的判断。如果白酒行业未来仍是“前低后高”的趋势，今天限量保价护品牌**地位的行为在日后将会得到超额回报；如果白酒行业未来是持续衰退的趋势，那么今天的限量保价仅仅是一个开始，未来“喋喋不休”的日子还将继续。
《酒业总裁参考》：那您认为茅台“30吨，999元/瓶”是个巧妙的办法吗，特别是站在未来来看这项措施？
林枫：实话实说，茅台这种通过“开仓放粮”*夺更多商业资源的“渠道打劫”的确在今年内让人印象深刻，只不过，这种短期有效、战略模糊的举措对企业未来发展的利弊，需要时间来证明。
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