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对话嘉宾：新星集团常务副总经理兼物流中心总经理 孙在平
在孙在平看来，越是在大浪淘沙的时候，经销商越需要准确判断当前的形势，不能在关键问题上出错。这是一个关乎酒商生死存亡的时刻。不要再奢望旺季
《酒业总裁参考》：如果从2012年国庆后开始算，本轮白酒行业的大调整到现在已经整整一年了。您觉得这个调整是个什么级别的？现在到了什么阶段？
孙在平：在我看来，本次调整还在继续，也可以说刚刚开始。不管是生产企业还是销售企业，对这次调整的深度和强度都是始料未及的。国庆已过，目前白酒在终端上的销售情况很不好，可以说今年国庆无旺季。就新星的感受，从今年3、4月份开始，销售就明显清淡。
目前行业的普遍性问题是库存压力大，经销商有大量库存，厂家也有大量库存。
以郎酒为例，就我所知，目前很多郎酒经销商都不需要进货，卖到春节都没有问题。今年郎酒方面也推出了一些促销措施，比如“盒盖换酒”“空箱换酒”，但这些活动都是指向消费者的，要喝掉了才能参与这些活动。在除四川之外的市场，有很大一部分消费者买郎酒是用来送礼的、收藏的，或者是企业采购回来慢慢喝的，这部分消费者的消费积极性得不到激发。同时，经销商也没有得到什么实惠，这种策略解决不了他的问题：库存大、动销不力、价格倒挂、利润丧失……而对于厂家来说，一季度，郎酒并没有向经销商压货，没有收到应有的货款；二季度、三季度回款也很少。去年这个时候，库存都在经销商仓库里。
《酒业总裁参考》：郎酒今年情况特殊，郎酒问题是不是个案？
孙在平：不仅仅是郎酒，五粮液也同样如此：68度、55度、45度、60度这些五粮液开发产品，现在都有上亿元的库存在经销商处；52度水晶瓶五粮液也有部分经销商没打款或者打款了没有发货……这些不能流动的货物都正在变成库存。
事实上，今年茅台、五粮液等**酒的批发价、零售价下来后，对整个白酒市场的冲击都是很大的。抛开“三公”消费的市场不谈，我们来看商务消费，很显然，今年国家的经济情况并不好，商务应酬的场合大幅减少，这一点每个人都能感受到。今年，不管是行业内环境还是社会大环境都不支持，因此可以不用谈旺季了。
《酒业总裁参考》：不可否认，包括茅台、五粮液、郎酒等大企业今年都积极应对，拿出了一系列的举措来化解市场问题。
孙在平：一方面，我们确实看到了厂家有动作；但另一方面，我们也能清楚地感受到——厂家跟经销商比，厂家并没有那么强的危机感。厂家就算有危机感，也是源于业绩的危机感。只会更加严重地给销售体系和经销商施加压力。
《酒业总裁参考》：有消息说，五粮液允许确实有困难的经销商不进货，或者减少任务量、进货量？
孙在平：怎么可能？茅台、五粮液都在争****，就算再有压力，也必须想办法完成。这个时候，谁会拱手相让？就算厂**能同意，地方**也不答应。这肯定是一个*基本的逻辑。我们这边得到的消息是，三季度不打款的，取消年终返利，严重的取消经销权。
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