2013年中国酒业风云榜年度大区经理之杨恒标

杨恒标

服务企业：山东花冠集团酿酒有限公司

职位：销售副总经理

济宁市场能成为花冠集团的第二基地市场，三年间从几**销售额到过亿，杨恒标可谓功不可没。尤其是在今年行业遇冷的环境下，济宁市场的销售额仍然能同期增长超过40% 到近三亿规模，市场份额稳居当地前三。

济宁市场增长与杨恒标始终坚持的营销策略——聚焦原则是分不开的。*先是区域聚焦。花冠在突破一个市场时，始终坚持选择**市场、**区域逐步开发，稳扎稳打。如今，济宁市下的县级市场中销量过3000 万的县区达到2 家，过5000 万的也有2 家。其次是产品聚焦。杨恒标所在开发济宁市辖县级市场时，都是以单品突破。选择一适合该市场价位的产品，集中所有的资源**这一单品，在短期内利用这一产品破局 ，取得在该价位上的主导地位，迅速提高花冠品牌在该市场的知名度与美誉度，然后再上下延伸产品，全面推开。市场份额达不到“****”，绝不轻易发展新品。

再者是渠道聚焦。针对济宁市场的实际情况，杨恒标一直都是采取先期**运作餐饮渠道，逐步开发其他渠道为辅的策略。*后是消费者聚焦。确定了在新市场上要突破的价格带与单品，就确定了目标消费群体，通过上述的聚焦策略，集中精力与资源只针对相应的消费群体开展传播与沟通，*终通过改变意见**的购买选择，带动大众消费。