2013年中国酒业风云榜：金徽渠道下沉织“金网”

2013年中国酒业风云榜年度**营销案例

——金徽渠道下沉织“金网”

营销目标

在甘肃各县、市建立周密、完善的销售网络，对经销商实现科学有序的管理，为产品的销售和**打下坚实的基础。

营销动作

精选：2013 年，金徽以“地理位置佳、营业能力强、经营规模和消化酒水量大、结款信誉高”为考察标准，从其所掌握的600 多家A、B 类餐饮店中精选出了180 家，作为****终端。

配套：在精选的基础上，针对180 家餐饮店，金徽每天派出25 个业务员、50 个促销人员在各个网点进行客情维护，同时，在每家大型卖场派驻10 名业务员和40 名促销人员进行产品推介。通过这些措施，对已成型的市场终端网络做进一步的巩固和挖掘，并将这一市场网络下沉到了县、镇级。

终端管理：通过一系列的资源分配，金徽实现了对餐饮终端的定期细密化运作，起到了降低运营风险和**资金回流的作用。同时，加大了终端促销的投入，例如为终端客户订制门头广告，在部分酒店终端举办买赠、奖励、免费品尝等活动。在**经销商利益，与其建立良好客情关系的前提下，实施科学管理，有效**了产品窜货、压价等行为。强化了经销商的信心。

挖掘新渠道：在餐饮、商超等渠道获得建树后，金徽开始挖掘新兴渠道潜力。通过成立直控专卖店，与经销商合作开设连锁加盟店、尝试团购渠道等手段，编织了另一张密集的销售网络。

营销结果

在西北地区形成了由东到西，由南向北，覆盖甘肃，辐射青海、陕西等周边地区，遍布城乡的三级销售网络。已拥有总经销162 家，分销商620 家，酒店终端网络上千家。特别是在其核心的兰州市场，直营控制着超过200 家酒店，70 家促销酒店，同时还控制着25 家大型商超。