酒商，别用老办法卖进口红酒

近年来，中国葡萄酒消费市场发展的如*如荼，但是进口葡萄酒酒商却因为难以应对传统酒业经销商在市场支持方面不断升级的苛刻要求，**十分少。其原因在哪里呢?

中国酒类市场在白酒酒商的“**”之下已经形成了一个体系，国企酒商在竞争时一掷千金的豪气使得以价格战、渠道垄断、终端买断、高额返利等建立在短期变现基础之上的营销方法让传统的酒类经销商学会了依赖厂家，也让国内酒业竞争一度成为社会关注的热点，已不是一个“乱”字所能代表;而经销商的*常规的进步表现就在于用竞争压力向厂家要支持。

而国产红酒由于对葡萄酒定位错误，竟然将葡萄酒以与白酒相同的营销手段推向市场，其低劣的质量和无限制的生产使消费者**感受不到葡萄酒的价值和品位何在，也无法感受到葡萄酒包含的健康生活的本质，而是让消费者看到了中国酒市场一片乱象丛生的可怕景象。这也在一方面导致了为什么国产红酒进入不了主流的**生活圈。

中国酒商在转型做进口葡萄时往往就直接将以往的老经验现套现用了。但是我们都知道，国外酒庄对于市场支持除去他的酒文化以外，是一分*都不会出的。那么，酒商一方面看着急剧增加的葡萄酒需求，一方面却又面对着经销商的金*支持的要求，又该怎么办呢?

选择大于努力。这句话用在进口酒方面也是再适合不过了，用一句管理术语就是事前管理。很多的进口商在选择产品的时候就输在这个起跑线上，导致市场**成本过高而陷入后期运营发展的困境。

*先，产品同样是进口酒产业链的源头根本。好的产品可以减少很多的**成本，而好的产品体现在以下几点的综合性价比。

1、形象识别。一个品牌的成长*先是其形象要易于被识别被记住。

很多的进口商被大的市场宏观形势所影响，却没有从消费者的角度去思考问题，对于进口酒而言，由下地语言上的差异更是如此。说起法国酒，你的印象是什么，可以说是大同小异，总的说来就是黄色酒标加上一个庄园图案。以美国、澳州为代表的新世界葡萄酒的市场增长很快，在很大程度其品牌的识别性起到了一定的作用。如美国的加州湾大桥、澳州的袋鼠等源于产地的个性化形象表现就很易于被识别。

2、消费心理。产品*终要被消费，从消费者的角度考虑同样是赢得先机。

中国的酒类消费文化可以说是大俗大雅，产品里面既要有文化故事内涵又要有好的意头。

2011年底起在珠三角市场很走俏的二款加州商务酒新品就很有借鉴意义。

一款的文化内涵则是源于加州酿酒师每天上午工作前三杯酒的生活方式：3Glasses(中文译为：美国三杯步步高);另一款则是源于世界金融业吉祥物的华尔街金牛：LUCKYBULL(中文译为：好运牛)。

三杯品牌中，三只酒杯中一杯比一杯高与中国传统的步步高祝福文化相通，而华尔街好运牛的形象和寓意在很大程度上也与中国市场的祝福文化及牛文化相吻合，不需要过多的解释，这二款酒一上市就很快被市场接受而顺利进入商务消费渠道。

3、消费趋势。市场需要什么产品就提供什么产品，才能更好地推动销售。

三年前法国波尔多产区概念流行时，让很多法国酒进口商*****;而自2011年起美国的纳帕谷再次盛行，当然以姚明为代表的诸多中国投资商对于纳帕谷的选择又让纳帕谷的产品成为了替代波尔多的流行尚品，而且有持续增值的趋势。

如早二年就进入中国的纳帕鹰谷(EAGLEVALLEY)美国酒**品牌，直到2011年底随着纳帕谷产区盛起时才在珠三角畅销并站稳市场。另外，除了产品的产区概念，品种的流行也是一种商机，如独具美国特色的加州仙粉黛(ZINFANDEL)葡萄品种。

好产品自己会说话，良好的开端是成功的一半。在以上基础之上，再谈价格的综合性价比才能让产品进入市场很快的形成销售，好销的产品就是进口商的谈判筹码，让进口商赢在起跑线上。