名酒网
2014年春季全国糖酒会期间，江苏双沟酿酒厂(大瓷坊)营销总监蔡永锋接受了糖酒快讯网记者的采访，以下为采访实录：
记者：关于2014年白酒趋势分析；您作为酒类行业**人士，见证了行业发展，结合企业本身展开，给广大经销商一些发展建议？
蔡永锋：*近两年来，随着限制“三公”消费的影响，国内白酒消费结构发生了变化，**白酒市场价和动销量有所下降。直至2014年春节飞天茅台的降至900元/瓶、普通五粮液的降至600元/瓶。在这种形势下，名酒没有能够及时地遏止跌价是一种不负责任的行为。**，从行业的角度来说，名酒企业要有所担当。不能因为*占市场份额，而放弃品牌的形象。第二，对品牌建设，名酒企业更不能忘记品牌已在消费者心智中的地位。很多**品牌，对品牌建设都是有长远的规划，因此它们不会因为市场的因素降低价格而影响品牌地位。第三，名酒不遏止降价，伤害了经销商的利益。近年来，名酒经销商的日子也不好过，原有库存还没有来得及消化，就降价了；势必形成市场价格的倒挂现象。经销商经销什么品牌不重要，重要的是要**。
2014年的白酒形势众说纷纭，我作为白酒行业一分子，对于2014年的白酒形势，我们还是充满期待和希望的。
从本届糖酒会可以看出，国内一线、二线白酒企业积极推出“亲民”产品。*为突出的是泸州老窖股份，贴牌、定制、买断产品几乎覆盖了中低端所以价格带。洋河股份推出了中低端系列新品牌及产品。如洋河***，梨花村。因此2014年，对于整个行业来说，竞争会更加激烈。在产品价格上，100元/瓶左右的产品，将是2014年全国性品牌、区域强势品牌、区域割据品牌的*夺**。
在当前形势下，我对白酒经销商提出如下建议，供参考。
（一）慎重选择经销品牌。经销什么品牌，对于经销商来很重要。找品牌和谈恋爱一样，白富美养眼，高富帅如云，什么样适合自己很重要。白富美，你能驾驭吗？高富帅你能高攀上吗？不适合自己的，即使你选择了，你也会付出代价。
（二）选择**产品。选择好品牌后，**是做品种的选择。不要指望什么样价格段的产品都好销。要做好经销区域市场的调研工作，有针对性选择核心单品。集中精力推销核心单品，在做好核心单品的前提下，做好其它单品的上市工作；让单品在一定时间形成区域强势产品。
（三）放弃也是一种选择。我们很多经销商，在已经营的品牌上，下了很多功夫，但是没有得到应有的回报，又舍不得放弃。即使是再***，不能产生利益的品牌，对于我们来说都是一种资源浪费。有一段爱情**语录可以进一步说明以上问题：“爱情不是一种虚荣，要拿出来在众人面前炫耀；爱情不是一件美丽的衣裳，要穿在外面给大家欣赏；爱情不是一项任务，要对亲朋好友有个交待。”
江苏双沟酿酒厂(大瓷坊)营销总监蔡永锋（右）
记者：关于酒类渠道创新方面；包括电商、渠道下沉、乡镇市场开发等可以谈谈您的想法？
蔡永锋：目前，以酒仙网为代表的垂直电商**了白酒的互联网潮,但电商与传统渠道的对立性又使得酒企左右为难。基于移动互联网的O2O正成为零售业如*如荼的商业模式创新,也正迅速影响着白酒业,无论酒仙网推出的酒快到、中酒网、买买圈等线上酒商导向的O2O,还是洋河1号等酒厂导向的O2O,都看到了白酒业商业模式创新的希望。O2O的便利性、交易性、社区性、互动性,以及潜力无限的大数据价值,将帮助厂家越过商家直奔终端,将帮助终端摆脱商家直选厂家,将使得厂商共同服务好消费者;对传统酒商而言,这是一个*好的时代,也是一个*坏的时代。对于白酒来说，电商关键在于创新盈利模式。
据了解，白酒电商现在没有几个**，电商平台是企业资本运作和响应时代需求而发展的。没有盈利的项目是不能长久的，以降价促销为主导的电商运营模式，必将导致厂商的众叛亲离。
白酒渠道下沉是目前市场竞争的需要，厂商要重视渠道深根细作。乡镇市场是基础市场也是放量市场。我们十分重视乡镇市场，今年大瓷坊酒为适应白酒市场发展的需要，开发了大瓷坊酒红色系列产品。十分符合乡镇市场的价格需求，主体价格在28元到78元/瓶。我们相信通过2014年的努力，我们会在这个产品价格带上放量。
记者：关于酒类互联网传播和营销；结合您多年从业经验和互联网传播经验，就移动互联时代如何做自媒体建立、粉丝经营等可以给出想法？
蔡永锋：关于互联网传播和营销，我们非常重视。多年来，我们一直对互联网传播和营销情有独钟。今年，大瓷坊酒扩大了对互联网的投入范围。先后在糖酒快讯网、中国糖酒网、中国加盟网等多个知名网站上做推广。
随着移动互联网的发展，我们对自媒体发展也十分重视。从去年起，我们就建立了大瓷坊酒微信公号，微信、大瓷坊酒微博，大瓷坊酒QQ空间、大瓷坊酒豆瓣小站等等，让大瓷坊酒得到了全面、系统地推广；收到了良好的效果。目前，大瓷坊酒经过三年多的不懈努力，在市场推广中得到了广大经销商的普遍认同。大瓷坊酒以特有的涵盖*为广泛的瓷文化，在白酒业内独树一帜。在产品的品牌和包装、内在品质上，都有自己鲜明的个性。
对于未来一段时间，大瓷坊酒会逐步形成自己的营销模式：传统白酒+跨界产品+o2o.为了满足经销商开大瓷坊专卖店的需求，又要保障经销商开专卖店盈利。今后一段时间内，我们会探索跨界产品的开发，综合利用瓷文化唯一性品牌资源，做足瓷文化，发展相关产品，把专卖店形成瓷文化产品的综合体店。随着经销网络的不断发展，我们力争在2-3年内，完成线上业务与线下业务的整合。未来五年是大瓷坊酒快速发展的时代，有竞争就有发展，有竞争就有机遇。我们的目标就是在未来五年内销售达到或超过5亿元。
