张建平:酒商首先求生存连锁发展需“捆绑”酒企利益

2014-05-08来源 : 互联网

酒业经销商们的境遇如今出现“冰*两重天”:一边是传统专卖店的生意萧条;另一边是一些新型连锁渠道的逆势增长。

目前业内也有观点认为,未来白酒业或会出现类似苏宁、国美式的强势销售渠道。

“行业酒商*先是求生存,才能争取更大的利益。”在四川酒类流通协会副会长、四川中国白酒金三角连锁经营发展有限公司董事长***看来,未来酒业或会出现类似苏宁的模式,关键是一方面做好下游市场控制力,另一方面以资本、品牌的方式控制上游,捆绑酒企利益,实现上游品牌控制力,“一定是这两方面、加上企业本身的综合实力” 。

针对厂商关系如何重构、经销商如何求得生存和发展、连锁是否是酒业销售的未来等问题,日前,记者专访了***。

**酒走势不只看价格

记者: 2014年,白酒行业的调整仍在深化,您如何看待此轮白酒行业的调整?

***:调整是一个正常的现象。调整期内,不要计较调整需要多长的时间。调整期一样会有一些企业、品牌成长起来,调整期还是有春天,很多综合实力强、品牌有影响、方式得当的企业带来了机会。

记者:未来,白酒业、特别是**白酒的出路在哪里?

***:真正的市场是在民间消费。酒企和酒商都需要更加注重民间消费这块,在思路上做出调整。

**白酒,一些品牌会继续坚守和延续下去,其品牌的价值不仅是单纯地市场给它做个评估,还是历史的传承、未来的坚守、发展的问题。为了契合市场,多元化、产品多层次思考是酒企市场化运营的一些策略,这方面的一个调整。

记者:至少现在来看,**酒价格是在往下走,你如何看?

***:价格按照市场要求,进行多层次、多层面的配置,以此符合市场的要求。但品牌的**,不**是市场价格的问题,还有白酒文化、历史传承的问题,多个层级的关联。

渠道面临生存问题

NBD:针对流通环节,目前行业标准更趋严格,您作为四川流通协会副会长,如何看待白酒流通环节的未来?

***:未来发展是更加规范和健康。渠道的模式更加多元化。

行业形势变化,利润薄了之后,渠道商当前的问题是解决生存的问题。现在,酒厂和终端利益的重新进行设置,有一个过程。从去年的亏损,到现在,*先解决生存问题,在此基础上,才能争取更大的利益。

记者:去年以来,行业内酒企和经销商之间的关系已然十分紧张。未来,如何重构厂商关系?重构的关键主要在于哪些方面?

***:这就是利益格局重新分配的问题,怎样实现公平、公正。

过去是卖方市场,品牌酒企对市场强势,经销商相对弱势。现在调整,是重新对经销商和酒企利益格局重新分配的机会。

记者:如何保证双方利益?未来白酒经销商如何来做好市场和销售?

***:名酒企业在商品、市场的发展上,调整商品的布局,商品的层次多层次配置,在利益问题上让利,重新对经销商利益进行设定。比如新产品的布局,*先是在定价上,规模上需要根据满足需求来考虑。此外,酒厂本身要加强成本的管理,尽量让产品和产能更好控制。

经销商方面,要做到扁平化,销售终端的扁平,以及通过电商的方式,另外做些大的团购,降低运营费用。

NBD:当前,在酒类流通环节,许多传统白酒精品店都面临着严峻的市场形势。酒商未来如何发展?但另一方面,一些诸新型白酒流通渠道又异军突起,这是否代表着白酒业流通环节的未来机会?

***:为什么出现关店?是因为毛利不能支撑其运营费用。今后的调整,一方面是规模大、有实力的经销商,得以坚守。虽然它毛利不够,但通过做规模和市场,解决运营的问题。

连锁发展需捆绑酒企利益

记者:行业有说法,未来会出现大的连锁,类似苏宁、国美?

***:一方面是上游对品牌的控制,而下游则主要通过资本和品牌的方式。国美、苏宁的模式早晚会出现。

记者:连锁是行业未来的大趋势,这个过程中,您所指的品牌控制上游方式怎样去实现?

***:酒类连锁的发展关键两个方面:一是以市场的方式。从市场控制力方面,连锁一定是行业发展的大趋势,这主要是指下游控制力。单纯看下游市场本身,连锁或会面临一些困难,比如在一些方面,酒厂不能够给予更多的支持。

另一方面,是上游品牌控制力,对品牌的控制和捆绑,比如我们白酒金三角“金三角”品牌公司,五粮液、泸州老窖都是我们的股东,我们就与各大酒企是捆绑利益。

没有上游的控制权力,就缺乏一定的优势。我认为,未来一定是两方面、加上企业本身的综合实力。

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