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对话嘉宾：思卓战略咨询董事长 祝有华
渠道已做到穷途末路，该谈谈消费者了
《酒业总裁参考》：您怎么评价白酒企业在2013年的动态和表现？哪家企业值得一说？
祝有华：没有一家！非要选一个的话，泸州老窖还有点新意思，但其余全是老套路。老套路有三种表现：**种，咬死不降价，挺不住了就全面放开；第二种，面对销量下滑，用利润换业绩；第三种，推新品，各种新产品、各种合作方式，*终目的还是从经销商手上圈*，把压力转嫁给经销商。
为什么说这是“老套”？因为厂家们的心思还是全部都花在了经销商身上，但市场动销和消费拉动却没有人去做。这跟以前有什么差别？这样应对没有用的！从这个角度上来说，大家心态还是没有转变过来，本轮调整还没有触及灵魂，企业还没有正视这个行业所面临的问题和困难，更没有真正指向未来的应对。
《酒业总裁参考》：在您心目中，应该被行业正视的问题和困难到底是什么呢？
祝有华：行业真正的问题是消费变了！十年前，白酒与聚会、欢乐
联系在一起，它能给大家带来友情的感受，是情感沟通的桥梁。但近十年来，白酒变成了什么？**勾兑的工具、应酬场合的道具，喝白酒已经变成了商务、政务人士无奈承受的压力，没有人说喜欢它。这才是我们应该正视的变化。
《酒业总裁参考》：消费变化是根本性的变化，确实重要，但它是不是眼下*急迫的事情呢？企业现在的压力集中在销售下滑、库存增加、渠道信心不足三个问题上，很多人会认为，渠道调整、推新品、开发经销商、促销等措施显然更能直接解决问题。
祝有华：人们总是不见棺材不掉泪的。不到*后的时刻，不会做**的反省，也不愿承认自己的错误。现在的实际情况是，白酒做渠道已经穷途末路了，该深刻反省了，该谈消费者了。
《酒业总裁参考》：“穷途末路”这个词会不会太夸张了？白酒的半年报中，绝大多数主流白酒企业的业绩还是在增长的。
祝有华：一点都不夸张！过去一年时间，大多数企业都在试图解决*急迫的问题，推腰部产品、推小酒，结果怎么样呢？连五粮液新品招商都困难！一些名酒厂贴牌产品的起步价从以前的千万元变成了现在的二十几万、三十万，名酒专卖店从以前打破头争*到现在的无人问津。**金从以前的七八十万元变到现在的七八万元……这些还不能说明问题的严峻性？
前三个季度，厂家或许还能用各种花哨手段拿得到*，但现在基本上拿不到*了。能拿到*的招，前三季度都使出来了；能榨得出来的油水，前三个季度都榨干了。如今，经销商的资金已经绷得非常紧了，厂家再推新品、搞促销、下政策软硬兼施都没有用。这说明什么？说明以往的招数都失效了，大家必须冷静下来，面对现实，重新想办法。
《酒业总裁参考》：是什么造成行业现在的困境呢？
祝有华：很多人都在说，这一次行业调整的主要原因是政策**和经济放缓，但只是这样认识是不够的，行业内在原因更加重要。
这么多年来，白酒做市场就是做渠道，这是白酒陷入调整的内因。我们产品是针对渠道设计的，广告是拍给经销商看的，市场费用主要都用在经销商和终端上。前些年，大家都一窝蜂做促销，拿出市场费用去砸，你砸我也砸，把利润都给了渠道，*后自己**了。其实促销砸的并不是消费者，砸的还是渠道和终端。过去我们说白酒有五大渠道，前三年都变成一个渠道了——团购。在经过一轮全民团购风潮之后，现在团购也差不多**了。
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