如何做好葡萄酒销售渠道规划?

葡萄酒本来就缺乏销售主渠道，现在**酒团购也难以走通了，销售自然难以为继。中国市场，中**葡萄酒没有销售的主渠道!那么做好葡萄酒销售渠道规划就很有必要了。那么如何做好葡萄酒销售渠道规划呢?

渠道模式及设计

每一个企业的产品特性、消费者及市场情况都不一样，也就决定了渠道模式会存在很大的差别。渠道模式的选择，视企业产品的特性、消费者需求、竞争状况来决定。

*先，要考虑的是设计渠道的长度。

如：总部—**公司—特约一级批发商—特约二级(二级)批发商—三级批发商—终端—消费者。从这里来看，*长的渠道级数是六级，*短也至少四级才能到达消费者手里。渠道的层级多与少其实并不是决定销售好坏的决定因素。要看企业的实际情况，品类、品项、产品多，需要借助长渠道进行各品类的分销;如果是单品，则需要快速而广泛占领各个终端。

其次，要考虑渠道的宽度。

有三种结构类型可以选择，**密集型分销，第二选择型分销，第三，*家分销。一般来说，密集分销适用于快消品或者广泛分销的产品，需要大量的经销商或者分销商进行分销，构建销售网络;第二种是选择型分销，一个区域选择几家经销商进行分销或者直供，大多数的企业采用这种方式;第三种是*家分销，一个区域只有一家经销商，由经销商负责下游网络的建设也可能由厂家帮助经销商进行网络开发和建设。现在很多消费品企业也实行小区域*家经销制，也算是区域*家经销。

*后，渠道模式的选择和设计涉及到分销效率和后续的渠道管理工作，但是渠道模式没有所谓*好的模式，只有适合企业的、量身定做的渠道模式。

如果企业实力不够强，一般采用选择型分销，利用经销商的资源和能力完成市场覆盖，厂家提供**产品和市场的开发方案、**策略等支持;如果企业确实有实力，能够在人员、资金、宣传、经销商资源上有很强大的优势，可以进行深度分销、终端管控，实现终端网络全覆盖。

渠道策略选择及调整

通常情况，我们需要对区域市场进行分类，然后按照每类市场进行渠道策略的制定。一般来说，我们可以将企业的区域市场分为基地市场、战略市场、机会市场和渗透市场。

基地市场可以采用区域ars策略进行样板市场的建设，以我为主，市区城区范围开展直营或者直供终端，协助经销商控制下游网络和终端，建立和形成一套标准和方法;

战略市场需要发展经销商战略合作伙伴，利用经销商的资源和力量进行市场开发;企业进行较为深度的协助销售，帮助经销商开发市场和维护**终端客户，同时提供给经销商可操作的市场方案、操作手法和管理标准，让经销商不但为了短期的销售，更为了更长远的、可持续的事业走到一起。

机会市场和渗透市场，主要由经销商操作，企业给予策略、方案、销售政策和部分人员的支持。其实，这四类市场并不是绝对分开或者孤立的，这四类市场*好能形成良性的转换，如机会市场、渗透市场转换为战略市场，战略市场转化为基地市场，企业的基地市场越多，市场越稳固，销售量自然会得到提升。

墨守成规一定要被淘汰，企业的渠道模式，商业模式也在不断的变化，只有跟得上这种变化，才能获得更好更大的市场空间。

渠道管理及优化

渠道管理*先要确定目标，这个目标不是拍脑袋想出来的，而是通过科学的分析结合市场销售情况、团队力量、资源的投入等等制定出来的，大家都认可，通过努力也是能完成的。

管理好两只队伍，一支是经销商的团队;一支的厂家自己的销售队伍，我们经常讲前两忽略，这是很大的一个错误。经销商的销售队伍或者外聘的销售人员如果放任经销商管理，基本上达不到效果。道理很简单，经销商肯定是自己的利益*大化，而不是厂家的利益做大化。

管理好、服务好经销商。**帮助经销商赚钱，发展好生意，只有经销商赚钱，其他的事情就好办，不赚钱，说什么也没用;第二，帮助经销商建网络、做终端，这是经销商特别看重的，也是很具体的内容。*后实现销量*大，利润*高、顾客*多，花费很少的终极目的。

渠道创新及案例

渠道创新并不仅仅是找到一个新的渠道，如原来在小店卖，现在卖到超市;原来传统渠道卖，现在在网上卖，只能说是找到了一个新的渠道进行销售。那么，我们说的渠道创新是什么呢?其实，更多的时候是基于销售或者业务模式的革新。

我们要基于整个渠道的价值链来考虑问题，重新梳理业务发展的模式。

有一家葡萄酒的贸易商，之前卖酒主要是靠分销商，加上一些酒庄进行销售，单纯的靠终端店很难销售，特别是**葡萄酒。当大家感觉很难的时候，很多葡萄酒贸易商就进行团购，**葡萄酒的团购占据了整个市场的60-70%，一家做、几家做好做，当大家都来争抢这个份额的时候，这个市场的销售模式一定需要革新了。怎么做呢?有的开始进行联合品鉴、**，但效果还是不好。

经常有人问：为什么这种方式不好呢?我告诉他们：因为这仅仅是一种**的渠道，而不是销售的渠道。葡萄酒本来就缺乏销售主渠道，现在**酒团购也难以走通了，销售自然难以为继。中国市场，中**葡萄酒没有销售的主渠道!如果把团购看作是一种渠道或者主渠道，但却无法复制;如果将**、品鉴会看成是一种渠道，但这仅仅是非销售的辅助的**渠道。

1、打造直营店为主的商业平台，整合资源

单纯开一家卖酒的直营店，很难吸引和聚集**消费者，难以支撑运营。

那么，有理想和报复的运营商，应该整合资源，将直营店打造成当地有影响力的旗舰店，一个资源整合的平台。不但有销售的功能，更要有体验、消费者聚集、会员资料收集、葡萄酒知识普及、团队培养输出、团购网络组、，葡萄酒知识**等总综合功能，如定期培训和品鉴会等综合的平台。

可以合作(行业内和行业外均可)、利用各种资源加强平台的建设，做成当地企业培训交流基地、甚至是当地的一个景观。

这个是需要有魄力、实力、雄心壮志的企业才能去尝试的，但要真正将**葡萄酒做起来，需要实力，更需要智慧。

2、公关先行，建立辅助销售平台

现有的资源一定要利用好，这是*省力的方式，也是效果*直接的方式，可以提升平台影响力，支撑公司盈利和平台建设。如政府关系好，可以将这个酒做成招待酒，如果某大型企业关系好，可以做团购，甚至可以发展政商代表为个人代理商，当然是结合物质和精神的激励，他们关系资源好，给予其精神上的尊重和身份的尊重，彰显其价值，这对销售效果也是一种很大的推动。

如何做好葡萄酒销售渠道规划?要想你的葡萄酒卖出去，那么就一定要提前做好规划和策略!