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有一个玩笑的说法，在法国巴黎飞往中国的飞机上，有三分之一的法国人是因为葡萄酒的贸易而来的。而另有数据显示，这一说法不是空穴来风：法国进口葡萄酒总量占进口总量的50%，中国市场的旺盛需求已经帮助法国超过意大利和西班牙，成为****大葡萄酒出口国。
事实上，这两年进口葡萄酒在中国的增长超过70%，总销量达325亿元，呈现**式的增长，而中国葡萄酒的消费量也跻身**前6名。然而，如果计算人均葡萄酒的消费量，中国则远远低于世界平均水平，而这些消费中很少是个人消费和家庭消费，渠道也主要以团购为主，关系营销成为进口葡萄酒的主要营销模式。这预示着，中国的葡萄酒市场与传统的葡萄酒国家的市场存在显著的差异，而营销方式也有着显著的“中国特色”。
与白酒市场此消彼长
中国酒协披露的数据，2011年中国白酒产量高达1050万千升，相当于100亿公斤，这就意味着中国人均消费白酒为14瓶。尽管从2007年到2011年的5年间，白酒的产销量仅增长了20%，但是价格却增长了一倍。
和白酒相比，葡萄酒市场的总量增长迅速，但是价格却保持相对的稳定。“白酒的酿造要消耗大量的粮食，而葡萄酒的种植和酿造却不会占据大量的耕地，只需要山地，未来葡萄酒和白酒之间更多的是此消彼长的替代关系。”厦门优传供应链董事长宁晓晖分析。
进口葡萄酒在中国市场的终端价格相对于产地国要高出很多，即使是国产葡萄酒，同档次的葡萄酒也比国外的贵。举个例子，产地为新疆的葡萄酒散酒一吨的价格高达8000元，而国外同档次的散酒一吨的价格则仅有四五千元;而在欧洲，**的酒庄酒，不到20欧元/瓶就可以买到，在国内的终端则需要至少400元才可以买到，而国内的怡园、长城金顶等小酒庄出产的葡萄酒一瓶就要上千元。
葡萄酒**李华教授在公开场合表示：中国葡萄酒是全世界*贵的。这主要是因为中国的土地成本***高，加上农产品的增值税，中国葡萄酒的种植成本非常高。
宁晓晖认为，中国的葡萄酒消费与欧美国家存在一定的差异，在法国、意大利这些传统的葡萄酒市场，葡萄酒都是直接进入到老百姓的餐桌，以家庭自己饮用为主。例如法国人均葡萄酒的消费超过40瓶,而国内的葡萄酒消费目前还是以礼品和应酬消费为主，因此，对中**进口葡萄酒的需求特别大。
关系营销 团购为上
“中国目前的经销形式并没有一个成功的定式，大家都在八仙过海，各显神通。”葡萄酒**法国葡萄酒联盟中国*席代表杨敏告诉记者，在中国市场上，经销商在5人以内的小公司占据了36%的份额。这是因为葡萄酒的入行门槛很低，有几十万元的资金，有一点关系网，认识一个酒庄的庄主，就开始做起葡萄酒的**贸易公司了。
据法博纳商贸公司*席执行官庄丽娜透露，仅仅北京市场上，一年就会倒闭数千家葡萄酒经销商，同时又出现数千家代理商，因此进口葡萄酒渠道用“大浪淘沙，前赴后继”形容，一点不为过。
**品质研究院的数据调查，56%的葡萄酒经销企业的寿命或者成立的时间在1~3年。“这说明了这个行业入行门槛低，但是目前葡萄酒市场的经销并不是看起来那么美。大部分选择的经销模式也是以市场初级模式的关系营销为主。”杨敏说。
而关系营销的核心就是依靠圈子和人脉关系来拓展，这也就是为什么做进口葡萄酒的经销商很多都是官员、退休官员和商人。进口葡萄酒价格不透明，卖多少*很难判断，因为信息的不对称，就有了**的可能，此外，进口葡萄酒的标准缺失，例如，几万元的拉菲基本没有几个人喝过，更增加了价格虚高的可能。
在很多二三线市场，进口葡萄酒的市场反而比一线城市做得更火，这是因为地方小，关系营销更容易发挥作用，像江苏宜兴这样的县级市，虽然规模不大，但是进口葡萄酒的消费一点都不逊于南京、无锡等城市。
江苏宜兴万基酒业的总裁周益峰本来主要从事白酒、啤酒的经销业务，但由于这几年进口葡萄酒在宜兴地区增长迅速，周益峰干脆放弃了经销白酒，转作进口葡萄酒的经销。
周益峰把渠道开拓的重点放在了团购上，而建立团购渠道的初期还是要依靠自身的资源和圈子来推动。周益峰有很多老板朋友，他们平时经常搞小型的聚会或者应酬，都有消费进口葡萄酒的需求，而自己由于可以拿到法国原装进口的葡萄酒，因此，圈子里的企业家朋友、政府团购也都会找他。
尽管市场上的葡萄酒代理商多如牛毛，但是普遍规模小，极度分散，而且大多数代理商难有大的发展，往往是做几笔业务就撤，或者是利用完自己的人脉关系，做一把就放手。因此，进口葡萄酒的渠道招商几乎是不会停歇的，不断招来新的代理商，并淘汰业绩差的代理商。
新渠道层出不穷
国内较大的进口葡萄酒经销商大都采用多品种代理的方式，例如ASC代理了12个国家700多个品牌，侧重五星级酒店渠道的开拓，主要面向外籍消费者;而建发酒业则主要走大流通渠道，主攻商超;铭品世家在全国范围建立了600多家进口葡萄酒专卖店，以特许加盟模式为主;而深圳的怡亚通则主要在葡萄酒产地采购，为酒商提供葡萄酒，不赚差价，赚取服务费。
在中国市场上，经销商分销模式比较普遍，这方面的代表有ASC、美夏，后来者有法莱士艺术酒等。当然法国卡斯特也是其中很典型的代表。“这种合作，不一定有店面的形式，例如有一些做其他贸易的，有固定渠道，只是多加一个产品而已。”杨敏说。
而大型超市虽然也是进口葡萄酒的一个重要渠道，但是却基本不走量。例如以前有几个大的葡萄酒经销公司，以供应麦德龙、家乐福为主。但后来又撤出了这些超市。原因是囤货太久，资金周期太长，低端酒为主，利润太薄，再加上还有几个大型超市直接采购葡萄酒，也是其直接的竞争对手。
