名酒网
中国人可能会认为渠道是他们*善于经营的了，娃哈哈的宗庆后深知中国做生意的国情,通过合作**金，扼住了经销商的咽喉，这么多年都将经销商捆绑在自己这条船上。前几年的手机业，还有所谓的国代，年销售额超百亿。当然，还有我们的白酒业，不知道还有多少企业的经销商到厂家，就只面**，秘密谈自己的政策，然后白酒业的经销商大会，每年都被媒体热炒的。
可是，我们也同样看到，娃哈哈准备花几年花至少数千万，来进行渠道下沉，以向千亿进军，但痛苦的是，现在尚未成功，同志仍需努力。手机业的***代理商，已经转型业务了。我们的白酒业经销大商，现在就正被市场放在*上煎，不知明天的早餐在哪里?
白酒行业
由于现在白酒业的货主要是由经销商销售出去的，所以，哪里出问题，就从哪里解决起，要从经销商的问题解决起。
也有的人认为，白酒企业厂商关系要调整。经销商应该与厂家进行更紧密的或者新的营销模式的探讨。这样，一条路走不通，走第二条呗。至于第二条路是什么，不知道。
也有的经销商在企业没有给予明确指导的情况下，只得表忠心说：我自己来做，我自己出*做市场，绝不让经销的品牌倒下去!
……
渠道的起始端是谁?
作为国内操盘与总结渠道建设近二十年的销售老兵，无论是在企业中还是在为企业提供咨询培训服务后，我都会问一个问题：你认为渠道的起始端在哪里?
回答到现在还是五花八门，有说消费者的，有说终端的，有说二批、分销，也有说是经销商的。
可是，有极少企业人员会说：渠道的起始端是厂家的!
为什么?
我们先不说教科书上非常明确的将渠道结构图从厂家*终指向了消费者，我们先问酒业一个问题：谁愿意将渠道的起始端说成是自己所处的企业?
渠道的起始端是谁意味着什么，这就成了下一步白酒业研究的一个立足点。
或许，这里真要**以前白酒业的渠道观，也要**掉白酒业将来的渠道建设了!
渠道的职能
渠道是干什么的?渠道基本职能是让产品从仓库到终端的整个路径，实现产品分销到消费者面前。
渠道商(而不是整个渠道)是干什么的。渠道基本功能本身是集结产品，然后再分销到终端或消费者的。虽然原来有所谓的产品流、资金流、信息流、管理流的“四流”说法，但是起始端是从企业开始的，所以，成熟的行业，渠道商更应该承担产品流、资金流的功能，而厂家不但担当产品流、资金流，也责无旁贷的承担信息流、管理流的功能。
于是，基于厂家是渠道的起始端，厂家要承担渠道运作的起始端、更多、更深的责任，来使产品更多快好省的流通到终端或消费者面前的认知，一些**企业就开始进行渠道模式的研究与变革，成就了一个个渠道建设**性企业：
可口可乐从进入中国的的直销，现在成就了101(或叫CSS)模式和传统批发、KA、直营等多种模式并存的全渠道模式。而这些模式中，已经基本实现厂家的管理流、信息流服务，包括帮合作伙伴每天拿订单。因为可口可乐知道，经销商都野蛮生长，自己摸索成就自己，远不如可口可乐自己研究系统，并且将经销商纳入系统中，使客户成为合作伙伴，捆绑面对终端和消费者市场。
康师傅直接从刚才说的“四流”和“营销”两字的拆解来分析，企业由于是专业组织，自己聘请的专业营销人士有专业水平，应该更多的在做“营”的事情，而经销商是社会分散性资源，他们普遍执行能力强，应该将更多的力量放到“销”上面，所以，企业与经销商应该是有“四流”和“营-销”的分工合作的。这样，才能发挥各自优势，可持续发展。
……
可是，我们的酒业经销商，虽然**年“企业将利润给了你，风险也给了你”，你自己操作市场，企业只出政策或派驻客户联络经理(虽然现行说法更多是销售经理等)对政策进行传达，对压库进行要求，那么，其实，经销商基本上承担了渠道的全部职责!
这就是现状。
白酒业经销商，虽然你以前*了*，但现在是该你自己进行渠道精细化运营了，也是你该将以前的利润吐一部分出来，进行市场转型了。
没商量。
没有一个行业的复兴是靠经销商来实现的
经销商是*立经济个体，迟早有权决定自己的命运与操作方式。虽然现在的经销商看上去好像还有点价值。
经销商是逐利的。没利，迟早会退出。
经销商没有自己研究、转型、发展、**其经销产品的运营模式职责。费这个时间、精力与能力，不如不干了，与朋友喝酒聊天去。何况本身行业还有不少官商、坐商(12***会老大语)。
各个地方的经销商都有自己的历史运营特色或者习惯性运营方式，这在全国来讲，没有厂家指导或系统性推进，全国的模式转型进度、正确性、效果与效率，都会存在很大问题。并且这种由经销商自动自发的营销模式调整，还有一个深度陷阱，方向反了，或者投入进去了，由于可能没应用到转型的精髓，反而得不偿失，回头都难!
没有一个行业的复兴是靠经销商或中间商来实现的。
博弈论在酒业暂时还未全面发挥其影响，但迟早会出现或者**的。
