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**名酒因品牌及资源所具有的稀缺性，销售链条较短，因此厂商对渠道的掌控也很强。2011年下半年～2012年初，在白酒终端价较出厂价大幅上扬的态势下，较少的销售链条使得中间渠道*取了丰厚利润。
《每日经济新闻》记者注意到，在上述背景下，名酒经销权也成为稀缺资源，彼时转让一个茅台代理权就能获取上千万元收益，在这些名酒经销商身上折射出一段白酒“流金淌银”的好时光。
厂家渠道掌控有力经销商以量换利润
如果一家企业仅凭一己之力，是无法在辽阔的地域内完成销售布局的，因此需要进行物流配送和网络建设，经销商也由此应运而生。他们从白酒企业手中接过库存，实现产品的分流和到终端的零售点配送。
一般而言，白酒销售形成了这样的链条：企业-经销商-分销商-传统零售企业/中小酒店/便民超市-消费者。但是，也存在企业绕开经销商和分销商，直接通过分销代表将产品配送到传统零售企业的行为；此外，经销商也可通过KA终端和核心酒店直达消费者。
但是像茅台、五粮液这样的名酒企业，由于资源禀赋高、品牌影响力强、产品认知度高、市场供不应求，也使得这些企业不会拥有较长的销售链条，这有利于中间渠道*取高额的利润。
以贵州茅台销售体系为例，白酒咨询**夏林林对《每日经济新闻》记者表示，茅台品牌的影响力以及资源稀有性，使厂家具有很强的话语权和渠道控制力，因此销售链条较短，在白酒行业中较特殊。
在上述链条中，茅台也存在分销的情况。夏林林认为，分销存在的意义是整合社会资源，在每一个区域，不同的分销商有不同的政企关系网络，因此能有针对性地优化资源配置。
茅台的分销制度通常是授权经销商负责某一**区域，**区域下就是分销商，分销商接受茅台考核，比如价格管控和配额考核等，而每个级别的经销商享受不同的打款价格。
夏林林对记者表示，“在白酒行情好的时候，每一链条环节都是受益的。”但他同时指出，同样是**代理，拿到的配额不同，受益程度也不一样。茅台的价格体系是刚性的，商家控制市场的行为比较弱，销售环节有多少配额和多少利润是有协议规定的，厂家对此有较强的约束力。
“2011年底至2012年初算是茅台***的时候，从出厂价到终端价格翻番，上千元的价格是渠道商*了，由于渠道链条短，中间渠道商*取了丰厚的利润。”夏林林表示，就单品看，终端商*得*多，但终端有量的限制，区域经销商*的*同样是以量来换取。
