酒水经销商怎么打开餐饮终端市场?

我国领土面积广袤，人口众多，十几亿人群汇聚成一个庞大的消费市场。而餐饮渠道作为实现产品和消费者沟通的较有效场所，是直接反应市场酒水流行度、品牌分布以及销量大小的的晴雨表，也是酒水传播和**的重要渠道。因此，经销商如何能在餐饮终端发力，需要特别加以思考。

目前，终端营销难度越来越大，可选择性越来越少，门槛费也越来越高。好的终端产品进着难，次的终端产品进去也很难销售。所以在终端销售之前，*要的工作就是要认真地选择终端，尽力减少营销成本和风险。

(一)选择终端条件

1、有合法经营手续

现在进行终端营销多数是以上打下或赊帐的形式进行的，所以这就要求在进行终端选择时一定要注意终端是否具备合法的经营手续，避免因此而引起不良后果和风险等问题。

2、经营状况良好(客流量、上座率)

终端的经营情况将直接影响着产品销售，因此在进行终端销售时一定要注意终端经营状况。很多业务员进行终端推销时为了显示成绩，往往不管终端的经营状况只管进行铺货，结果是既没有销量又浪费时间，而且这样的终端存在的风险也很大。

(二)选择终端技巧

在进行终端营销过程中，业务人员必须认真负责，必须进行充分观察、调查和研究。业务员较大错误就是不经过调查和思考，盲目答应终端的条件，马上铺货，较终可能导致跑户、转让、呆账或滞销等现象发生。因此，对于终端的选择一定要认真、慎重，我们提倡“望、闻、问、切”办法：

1、望。望即是观察，对于一个目标终端，一定要拿出时间观察。观察什么?要观察这个终端生意状况如何，每天的上座率如何，客源如何，与其他供应商和同行业供货商合作状况如何，有无讨账者，结账是否及时，终端的服务质量，服务人员素质等。对于以上情况一定要观察清楚，做到“知人知彼”。

2、闻。所谓闻就是听。作为业务员要善于听，听什么?听周围的人对目标终端评价。听终端服务人员对**看法，听同行业与终端打交道的人介绍终端情况，听终端周围的商店等对终端经营状况评价等，都要去留意听，用心揣摸。

3、问。问即是调查。调查什么?主要是对目标终端的信誉、实力、**为人、特色有外债、服务质量、合作方的意见等方面的调查。调查对象较好是目标终端员工，同行的供应商，目标终端行业间调查等，调查越清越细越好，同时，要对调查结果作以详细记录和总结。

对终端选择认真与否，直接关系着企业终端营销的成败。作为一线的业务人员更有责任去慎重选择每一家终端，对终端的条件和状况一定要进行调查、分析和判断，这样就能减少自己业务风险，同时也降低了企业的营销风险。

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