拓展啤酒在饮料渠道上销售

通过对啤酒消费习惯的洞察与突破，拓展啤酒在饮料渠道上销售：啤酒当饮料卖，是其成功的重要因素之一。

从啤酒业与饮料业的罐装与瓶装销售有何异同来看是否有创新可能?

1.饮料业新品开发相对容易。如营养快线、凉茶王老吉，一年都能卖出几百个亿!啤酒呢?除了生啤、熟啤，除了7度、10度，没法进行太多的产品创新。但是，如果啤酒当饮料卖，在终端饮料区陈列与销售，是否能增进销售呢?

2.罐装啤酒本身是否有饮料消费的属性?依据蓝带啤酒与青岛啤酒的销售经验，原来相当部分是买几罐在家里消费、节日送礼消费和户外便利消费。应该来说，消费者本身就在将罐装啤酒当饮料消费，只是没有啤酒企业尝试按此种方式销售。

3.啤酒冰冻后的解渴功能与饮料相似?啤酒比常规意义上的饮料更具麦香、酒花香、余味，更解渴、更畅快!这应是啤酒当饮料消费的空间!

4.啤酒当饮料销售，没增加销售成本。

5.啤酒当饮料销售，是促进消费者健康、营养消费、消费口味升级、食品安全**的体现。

从上面分析基本可以看出，罐装啤酒消费本身就是饮料消费的属性!

“我是‘罐军’”

1.形成清晰营销方案主题。：“我是‘罐军’”!

由于啤酒业原来习惯于单产品突破，此次突出一体化思考，将公司现有的五种易拉罐产品整合打包作**。一则避免了单兵创新作战的突兀与市场不接受，二则也给不同区域以选择，同时，针对2012年是体育年，有**期待的欧洲杯及伦敦**会，而体育的核心元素是“**”，此“罐军”与彼**有相同意义之外，可以借势营销。

2.针对营销主题，设定一体化营销方案。

在产品上，设定了“我是‘罐军’”的一体化产品线，除有了统一的产品宣传主张外，不同的区域都统一实施同一个营销方案。

在终端铺货上，将每个终端点的啤酒陈列区与饮料陈列区一体化思考，促进多点陈列与堆头，使终端的形象放大。

结合公司的品牌路演，创新成品牌形象—新品**路演，使“我是‘罐军’”的各个宣传、试饮、赠券促销、现场特价促销、竞饮、口号表达、整箱消费与整包消费方式等全部契入到路演活动中去。

硕果

经过仅四个月的操作，“我是‘罐’军”就产生*大的威力。在2012年前四个月全国行业销量受挫的情况下，罐装啤酒当饮料卖的销量节节攀升之外，也带动了市场的信心，瓶装饮料也取得了很大发展，整个事业部轻松完成销售任务，与去年同期相比，取得了*大突破!