中小经销商如何在行业竞争中立于不败?

我国是一个酒文化历史源远流长的大国，国人历来喜欢喝酒。因此也助推了白酒行业的快速发展，而随着白酒市场竞争的日渐白热化，加上品牌企业渠道管理的规范化，更重要的是生产企业在不断的自建网络渠道和渠道下沉，留给区域经销商和二三级市场的经销商的生存空间越来越少，经销商的新的生存机会和**模式值得思考。那么，对大多数酒类经销商来说到底还有没有机会和未来?未来的出路在哪里?综合考量后，我们给出了以下思考：

向***靠近，找一棵大树

这是颠扑不破的真理。在名酒时代，做为经销商能够想办法拿到名酒的经销权、专卖店开设权、团购客户资格等就要毫不犹豫地的接下来，不要被眼前的困难吓到。当然，帐要算清楚，只是眼前帐和长远账的问题，长远不是无限度，有三年的眼光基本上比较靠谱。

拿不到全国性名酒退而求其次要拿区域性强势品牌的经销权或者地方特色酒厂的经销权，毕竟区域品牌还是有很好的消费群体，而且相当固定。这个事情上千万不要学周星驰的大话西游，什么曾经有一段爱情摆在我面前，后悔一万年也没用，周星驰是在讲故事，我们是在找饭吃。

大树底下好乘凉，这是不变的规律。

加入新时代的社群和圈层，扩大营销网络

现在的经销商如果都没有加入过社群都不好意思说自己在卖酒，因为社群就是您卖酒的地方。譬如同乡会、商会、钓鱼协会、篮球协会、登山协会、羽毛球协会、餐饮协会等等，在这些社群里面如果您能够成为头儿，这个社群不喝您的酒又能喝谁的酒?

经销商加入社群做赞助和厂家赞助社群搞活动又不一样，经销商做赞助一般就是几箱酒水做开餐用酒即可，如果换做厂家那又是冠名费，又是开餐用酒、礼品用酒、社群氛围等，基本上是大包大揽。所以，我们都是要求经销商以自己的名义做这些事情，既**了效果，又做了影响，关键是通过经销商的跟进还能够卖酒。

因此，经销商一定要想办法多加入自己当地的社群组织并积极参加活动，做好厂家和社群之间的沟通联络人，积累人脉的同时可以增大信息流，必要的眼界开阔也是需要的。

圈层营销这几年大行其道，特别是微营销、新营销的崛起。许多大腕明星借助自身的影响力都开始了卖酒征程，当然经销商在一定的区域也是一个名人，要利用好这个资源，不要小看自己多年积累起来的知名度和美誉度。建立好自己的小圈层，并不断地扩大，把圈层就要培育好，成为自己的铁杆和“死忠粉”。

自建控终端和做差异化

得终端者得**，这句话现在也不过时。做为经销商如果您懈怠终端，对终端失去了掌控能力您拿什么跟厂家讨价还价?这就像您吃饭的工具一样。厂家主要做品牌层面的工作，重在跟消费者的沟通，消除C端壁垒，您就是构建C端跟厂家之间的桥梁，让厂家的产品在您的辖区方便消费者购买，这才是您*大的价值。

控制终端、做好终端不是一句口号，对经销商来说要有实实在在的行动，您看看那些在市场上呼风唤雨的客户哪一个不是拥有强大的终端掌控力?当然，您的资本确实不够，没关系，您要构建跟您角色匹配的终端网络，尽力而为，而不是碰到困难绕道走。

控制终端的时候也要做差异化，没有差异就没有**!大家都跟着卖的产品现在除了茅台代理商有***，没有哪一个品牌能够提供。经销商要做差异化的产品。差异化不是要求您挖空心思想一个新品牌出来运作市场，那样搞不好会偷鸡不成蚀把米。

*好的办法就是联合其它客户做既有市场**品牌的定制产品，既解决了基本的动销问题，又解决了利润不足问题，一举两得。当然，这样做需要经销商的谈判能力足够强或者与厂家的关系比较好，其实，您能够展现您强大的网络掌控能力和卖货能力厂家一样会动心，没有哪个厂家会跟*过不去，强大如茅台都有这么多空子可钻，何况一般的厂家。

无论何时每个个体在经营中都会遇到困难，这是十分正常不过的了，只是我们不能等待失败，而是要不断创新，寻找自己的生存空间和机会，才能在竞争中取得胜利。

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