中小酒商如何牢牢占据自己的市场份额?

2018-08-14来源 : 互联网

随着葡萄酒文化在国内市场的日渐盛行,国内消费者对葡萄酒的认知也有了很大提升。同时,市场环境发生了变化,葡萄酒品牌更加丰富多样,这也让消费者有了更多的选择。

在这种情况下,当下的葡萄酒经销商在市场方面就存在三个困境:

一、消费者已经形成了固定的口感,改变不是很容易;

二、受大环境等诸多因素的影响,政商务消费缩减,大客户减少;

三、葡萄酒大小酒庄、灌装工厂、贸易公司特别多,产品鱼龙混杂,给消费者带来了很大干扰,加剧了市场竞争。

面对这一系列问题,中小型葡萄酒经销商还需稳扎稳打,从实际出发、扩展渠道,培养自己的客户群体,坐稳自家地盘。

建立自己的客户群,扩大知名度

A经销商在自己的区域**新的葡萄酒品牌时,*先遇到了消费者认知度不高的问题;其次,其运作的葡萄酒产自西班牙,而提起葡萄酒国内消费者*先想到的大多还是法国、澳大利亚、智利等国产的葡萄酒,西班牙葡萄酒在国内消费者心中还属于小众产品;另外,市场上充斥着各类葡萄酒品牌,竞争激烈,其产品并不能脱颖而出。

因此,A经销商**推出的这款葡萄酒在初期并没有取得多么好的效果。那么,产品在自家门前该如何针对市场快速做出反应?如何针对新品快速建立稳定的供销渠道呢?

A经销商处于一个**葡萄酒产区,市场对于葡萄酒的接受能力比较强,但是消费者在消费葡萄酒的过程中很大一部分是通过朋友介绍、**。因此,A经销商针对这一现象,优先在老客户中进行试推,老客户到店买酒时,就赠送新产品给他们,让他们回去试饮。

当然,这种赠送不是随意赠送,而是根据掌握的**老客户的喜好,将这款新品一部分赠送给喜好这种风格葡萄酒的老客户,一部分赠送给喜好别的风格的老客户,通过他们对新产品的试饮向周边朋友扩散,从而带动新酒的销售。

A经销商还会通过自己周边的人脉圈去挖掘企业的用酒需求:“我卖酒,通过朋友联系上了某企业的人,我会问你平时酒的用途,是送礼还是自饮,送礼是送多少价位的?自饮是喜欢干红、干白、甜白还是起泡酒?然后根据你的口感偏好来**同等价位的产品,同时也根据企业的具体用酒需求进行搭配,为客户提供方便,下一次客户自然就会先想到你。”

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