酒类经销商怎么挑选合适的分销商?

随着现代白酒行业发展的繁荣昌盛，行业内也是涌现出很多的酒类经销商。而对于酒类经销商而言，外埠市场是厂家直营政策“手伸不到”的地方，也是*容易保留“*家经销权”的地方，当着手开发外埠市场时，经销商与分销商便产生了紧密的联系。

经销商大多没有实力抛开分销商做“通路精耕”和外埠市场，一切销售计划、策略都要靠分销商去具体执行，分销商就是经销商在当地的销售代表和生意伙伴。也正因为如此，选择分销商的成败往往意味着该市场的开发成败。

思路：全局眼光长远发展是关键

分销商选择基本思路要点如下：

一、管理能力

(1)物流管理水平。有无库管，有无库房管理制度，有无出库入库手续;有无库存周报表、报损表、即期破损、断货警示表等;断货、即期、破损、丢货现象是否严重。

(2)资金管理。有无财务制度、有无会计、出纳;有无现金帐、有无销售周/月报表、有无赢利分析。

(3)业务人员的情况。是否有业务人员?业务人员中新属所占比例?有无人员管理制度?业务人员是否服从管理?有无清晰的的岗位职责分配?业务人员的工作状态，是自己去找地方卖货，拿销量提成?还是按线路周期性拜访客户，通过综合指标(铺货率、生动化、信息反馈、新客户开发、活跃客户数，销量等)综合考评发奖金?

二、口碑

(1)同行口碑或上游口碑。该市场的其他客户对该客户如何评价，是否有是否有恶意窜货、砸价、经营假冒伪劣产品、赖帐等劣迹。其他厂家业务员，其上游经销商业务员对他如何评价?是否有劣迹?

(2)是否有君侧小人。该店的合营者或经营主要参与人(如他的妻子)是否“好打交通”，有无品行方面的劣迹。

三、合作意愿是否强烈

具体要了解该客户对你是否热情，对合作的具体事项(合作条款、供货价、违约责任、市场支持、市场开发计划等)是否关心并认真讨论。

现实工作中很难找到“十全十美”的客户，具体选择过程中一定要综合考虑，以上内容横向对比尽量找到*佳人选区。实在找不到合适的客户不要勉强，宁可暂时搁置，也不要因急于开发而降低客户的甄选原则。合作初期如发现该客户的确不合适，要尽快下决心予以调整。

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