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在茅台镇，酒中酒集团一直是民营酿酒工业上的*人，产业规模大、实力强、酿造工艺纯熟，酒体品质好。但由于品牌起步较晚，过往产能稀缺背景下营销方式过于粗放和传统，其品牌、渠道与组织能力相对处于滞后状态。在当前酱酒品牌竞争和品牌集中化的新常态下，这些短板不仅阻碍了企业的发展，并且随着酱酒品牌化格局日渐加剧，以传统思维进行品牌竞赛、渠道*夺，与强大的寡头品牌进行对决，不仅不够现实、不够聪明，更是毫无胜算的豪赌。那么，如何在新形势下以务实的思维聚焦产能释放，通过市场份额提升沉淀品牌基础，实现产品销量与品牌提升同步，是企业*务实的战略思考方向。
在这样的背景下，和君咨询李振江团队基于对酱酒行业的深度理解，通过聚焦古镇老酒这样一款战略单品，以**的营销思维、商业模式和竞争策略，让酒中酒集团突出重围，建立竞争壁垒。
**产品创意
酱酒的核心是产品，短板是品牌，痛点是企业诚信。茅台镇的酒企*先要解决产品品牌背书问题，由于古镇老酒的产品品牌无优势认知，所以和君将品牌塑造的重心从产品转移到企业实力背书上，**聚焦**酒中酒集团，以“千亩大曲酱香基地”为主线的茅台镇*大民营规模的地位上，塑造“规模大、品质稳定、信誉足”的企业品牌形象上，为产品的推出铺设信用基础。
在产品方面，基于酱酒竞争特征和市场需求，和君以传统的12987【坤沙工艺】为核心，锁定和对标国酒标准工艺概念，通过“高标酱香”的概念系统实现产品概念的有效占位，让消费者快速准确的解读产品的价值，同时经过产品口感的不断测试和创新，让产品口感达到南北市场、浓酱人群通杀的效果，为口碑的传播和商业模式的持续发酵提供支持。
创新小商利益机制
小**业系统即是**放弃以往传统的大商思维，围绕碎片化小商创新**的商业价值链，构建适合小商发展的**利益分配策略。为此，和君*先进行去中间化的渠道改造，以扁平化方式整合和锁定具有社群化分销能力的社会资源和资本，通过这种渠道改造，一方面提升产品性价比让消费者得到更多实惠，为产品的口碑传播和持续销售**可能，另一方面让小商成为**的中间渠道商，通过压缩渠道实现利润的高度集中，并且借助成熟的互联网传播与专项开发的营销工具，让小商也能有大作为，甚至做到小商不小，大商也愿意以小商方式参与其中的效果。
在这样的渠道结构前提下，*先，和君采取与传统方式不同的代销模式，让渠道身份从经销商转换到代销商，酒商只需缴纳低额货品保证金完成与公司签约，即可获得厂家经营授权;同时，公司提供保证金等值的货品，用于酒商进行产品的销售和**，因为是保证金模式，所以可以退货即退款的方式实现零风险退出，通过这种风险厂家兜底的方式，加之高性价比的**产品和酱酒高增长、高利润属性，广泛捕获各种有意愿、有销售资源的小商，为小商系统规模化发展奠定基础。再有，公司采用所有代销商同权同级的政策**性、统一性，所有代销商平进平出统一价销售和利润返点模式，解决了传统模式下恶意窜货、砸价及政策失效的问题，为所有代销商构建透明、公平公正、利益透明的营商环境，为所有小商持续稳定的经营提供保障。
去中间化和低门槛不是小商系统发展的精髓，它只是一个前提保障，若要形成蚂蚁雄兵态势，掀起人民战争式的营销威力，就需要构建一种自主扩散以壮大队伍的利益分配策略，为此，基于互联网的思维，和君通过提供代销商引荐奖金与自主拓展的收益返点等相关利益，让商与商的形成人联网的利益共同体，即代销商通过引荐新的代销商，不仅可以获得渠道拓展的一次性开发奖金，还可以获得被引荐代销商月销额固定比例的返点，通过这种利益链接和相对高额的收益，鼓励和加速代销商队伍的自主拓展。
但需要注意的是：和君坚持去中间化、反对多层分销，也就是所有代销商均以星状拓扑图模式自主开发代销商，不提供隔层收益，仅限一级分销的方式保证所有代销商同权同级，收益平等，每个代销商根据自身资源能力情况多劳多得，甚至通过这种方式吸引传统大商参与，通过这种方式快速释放固有渠道资源、小商资源，转变大商经营模式。当然，代销商作为**类型渠道商，主旨在于为顾客提供直接的品牌**与销售服务，无论单瓶零售还是整箱团购，代销商均可按产品零售价获得接近1/3的利润收益。通过渠道开发奖金、自拓渠道永久返点和直接销售返利的三重收益形式，为小商体系的自主良性发展提供核心支持。
消费会员**体系
通过自主扩散和分享式的会员体系，为代销商提供更大的会员圈粉政策，提供更大的收益保障。例如：代销商通过线上专有二维码、商品链接营销工具分享方式发起会员的注册和拓展，所产生的直接会员和间接注册会员，均会永久归属为该服务商的ID数据库，成为该代销商的直接会员，同时，通过会员注册即送品鉴酒的方式，通过品鉴酒的**，获取和激活更多会员顾客，不仅如此，为了加速会员的口碑传播和自主拓展，在会员权益方面植入三级消费积分的利益驱动，加速会员的自主分享与扩散，以帮助代销商获得庞大的会员数量，并提高每个会员消费的主动性。
互联网管理工具
互联网思维是本案例的核心理念，和君咨询认为，传统酒企的互联网转型一定是基于线下资源*大化的，但需要通过线上的互联网工具与思维方式，将营销效率有效提升。因此数据化链接与管理则是达成的关键，基于本案例**的营销逻辑和利益分配算法，以及会员自主分享拓展的管理支持需要，和君咨询李振江团队联合技术开发公司，构建了基于微信端的线上拓展、分利管理、物流数据、信息管理平台，并实现了商业、会员体系的线上线下管理、线上线下销售，有效降低了品牌**、库存管理、组织建设等成本，并让一切营销工作变得更加高效、便捷和准确，为小商营销系统的发展提供全方位的数据支持。
古镇老酒营销突破案例，在于通过互联网化的营销体系与工具化的支撑。
*先，将价值链利益分配方式进行了系统优化，将资金使用效率*大化，把各方绑定成持久的利益关系，让厂与商之间、商与商之间，形成利益共同体(环环相扣、公平公正)，从而发展成为庞大的、秩序的商业体系，进而产生新的营销模式与营销系统。
其次，通过商业和会员群体的主动传播与主动扩散的方式，解决规模化招商、合理化价格管控、灵活化突破竞争封锁等一系列市场问题，以及在品牌处于劣势状态下快速实现销售与品牌的塑造。
和君认为，新时代的营销体系，务必建立在产业研判的基础上，对即将改变的消费者行为和商业业态抱有足够的谦卑与尊重。甚至可以说，新营销的本质是以“人联网”为底层逻辑，**是持续建立厂、商、消费者一体化的组织行为与信任关系。
2018年是酒水行业结构性复苏的开端，三类企业形态变化会更加明显，一方面，名优企业将在“创新红利、品牌红利”的双促动下，快速长成参天大树，市场价值规模性放大;另一方面，一大批创新意识薄弱、营销落伍、组织僵化的酒企被危机所包围，进入*后的“挣扎期”。再一方面，一批中小型酒水企业，通过“模式创新”、“产品创新”、“数据化创新”，成为具有“绞杀性的品牌”，从而进入快速成长通道。和君坚信，酒水企业的发展必然在“产品创新社群化，分利机制模式化，品牌塑造IP化，互联网工具常态化，零售终端数据化”五个方面实现真正的“创新红利”，而商业模式的创新与再造，从来都不是设计出来的，而是实打实“趟”出来的。
