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行业分化近段时间成为大家讨论的热点，无论是消费层面还是在渠道销售层面以及酒企发展层面，山东酒业市场分化现象同样表现明显，在这一态势下，一些经销商与企业迎来复苏发展新局面，而也有部分面临更多困局，透过现象看本质，山东酒业市场分化愈演愈烈，如何跟随行业发展趋势，增量增速，成为我们思考的**。
企业发展的分化
山东白酒企业众多，一直以来被视为“诸侯割据”的典型市场，各自都有自己的核心市场，本身的竞争力足以支撑其在本区域的市场份额，但是向外延伸拓展却比较难，这种相对平衡的情况保持了相当长的一段时间，但在近几年，山东酒业却是一种“新的平衡”。这种新平衡实际上就是分化发展出来的结果，主要表现在几点：
**，少数县域酒企已经被淘汰出局或者生存面临较大困境。省内**企业全省化布局异常坚定，并且在实际的市场拓展上也是这样做的，表现明显的主要有花冠与景芝。在市场总份额相对饱和，并且整体消费量在一段时间内不会有太大延展的情况下，**企业的快速拓展就是对其他企业市场份额的挤压，这类挤压式竞争短时间内不会改变。从市场调查来看，深处菏泽的花冠对鲁西南地区挤压已经非常明显，并在鲁北等地区处于快速崛起的态势，更为“可怕”的是，花冠在一个县域的市场投入，部分县域酒企已经无法匹敌。一般来说，本地的县域酒企会凭借各种优势，例如地域文化和当地人脉关系网等，编织成在本地的核心竞争力，但是在*大的投入面前，这些竞争力也会有防御上的缺口。此外，景芝凭借景阳春尤其是小老虎，在山东多个地级市已经有较好的市场销售基础，景芝作为鲁酒芝麻香上的**推动企业，在品类差异化上有优于其他企业的先天优势，这都形成了对其他区域小型酒企的竞争挤压。除去本省之外，省外名酒的系列产品价格已经下沉到山东县域市场的大众消费水平，加之品牌力的优势，也残食了一部分实力较差的县域酒企的市场份额。
第二，省内**企业**复苏。在调整期过后，行业迎来复苏，一线名酒表现尤为明显，除此之外，省内**企业也是**复苏的一批，在近一年的发展过程中，我们可以看到几家**企业优异的市场成绩，尤其是自2017年下半年开始，以景芝、花冠、云门、百脉泉为代表的鲁酒企业乘势而上，不断扩大自己的区域销售范围与市场份额。
第三，并购等行为助推企业的集中化发展。山东的白酒企业有自己的特殊性，生命力非常顽强，即使销售额不高，品牌力不强，但在当地市场就是有坚固的根基，也是基于这一点，不少省外企业与省内**企业开启联合发展的方式，选择收购等完成市场的集中化，成就自己在某一区域的**强势占有。
产品层面的分化
产品层面，从市场表现来看，分化发展也是越来越明显，销售越好的产品市场惯性越大，大众对这类产品的认可度越来越高，反之，不少产品被市场快速淘汰，总结起来主要有几点：
。一款产品的市场**越来越难，是目前酒企相对普遍的感觉。市场上产品众多，消费者选择众多，在这种情况下，越**的产品对市场带来的联动效应越大，比如企业在一款大单品的前提下，开始延伸，形成大单品系列，运用大单品群，巩固与拓展市场。而相对的，大部分产品的生命周期是短暂的，尤其是新品的成活率越来越低。
第二，品牌成为越来越重要的竞争力。当下山东市场产品众多并且同质化严重，琳琅满目的产品，消费者该如何选择，品牌就成为重要的辨识标志。这也与当下的消费方式有很大关系，比如，生活节奏越来越快，消费者懒于仔细了解产品，对哪个品牌熟知度越大，产品被选择的几率就大，所以品牌成为越来越重要的竞争力。品牌力越强的企业，在产品的市场培育上，难度越小，品牌力的相对弱小，或许会成为掣肘企业发展的*大因素之一。而品牌力的塑造也不像前几年“标王”现象一样能够速成，是一个慢慢积累的过程，时间已经成为中小县域酒企*宝贵的**之一。
第三，被淘汰的产品越来越多。目前市场上产品虽然多，但在激烈的竞争下，绝大多数流入被淘汰的行列，被淘汰的产品各有各的理由，有的是给予经销商的利润空间有限，有的是品牌力达不到，有的是产品品质经不住市场考验。形形色色的产品中，被快速淘汰的属于大多数，市场上，产品越来越集中于几个大品牌，擦边球以及山寨货将会越来越无处遁形。
渠道层面的分化
同样，经销商队伍的分化发展也越来越明显，在山东市场的销售渠道层面，分化主要表现在以下几点：
**，大商越来越壮大。大商尤其是名酒经销商，拥有代理权优势，在一个区域的发展与其他经销商相比，凭借品牌力以及自身的网络优势，发展将会越来越壮大;
第二，二批等中间商已经开始向两个方向分化发展。中间商的发展已经受到一定程度的限制，以往的中间商要么向上一步，发展成产品代理商，取得代理权，要么向下一步，成为零售商，以少积多去发展市场，目前由于企业的渠道扁平化程度已经相对较高，为中间商留取的发展空间也已经非常小，所以，这部分群体成为渠道分化发展的中间线，向上、向下延伸成为必然趋势。
第三，部分超商已经贯穿整个供应链条。供应链式发展成为部分超商下一步的进取目标，目前，有一部分超商已经先行一步，将自己的产业贯穿于整个供应链条，包括产品提供以及物流运输等各个环节，对整个供应链条的贯穿延展了经销商的经营范围，对于行业资源的整合运用更高效，所以，贯穿整条供应链条对部分经销商的发展有更大的利处，留给未来的，也是更大的成长空间。
第四，联盟成为经销商分化的一种表现。当下，在渠道层面，一些抱团发展的方式受到诸多经销商青睐，在经销商向两级分化发展的过程中，通过联盟方式抱团，可以在进价成本上有更多的优势，支撑在市场中的竞争力。
山东酒业市场的分化发展其实是一个残酷的优胜劣汰的过程，有实力的企业以及经销商在市场的过滤过程中，积累更多的资源与销售网络，成为良性发展的典范，同时行业利润也向这部分群体集中。另一方面，实力相对弱化的企业以及经销商或许会面临的困难会越来越大，白酒产业的发展虽然短期内不会像啤酒一样进入寡头时代，但不能忽略，这有可能是分化的*终宿命。
