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进口酒商们在去年经历了信任危机、媒体**风波和经济增长放缓带来的消费低迷等市场困难，在行业困境中有的酒商逃离了，有的酒商消极等待，而有些酒商却在积极地寻求创新路径。盛寰宇洲(北京)**贸易有限公司总经理潘运洲，就是一位在逆市中寻求突破的勇敢者。一个冬日的午后，在位于北京东四环的办公室里，记者与潘运洲就进口葡萄酒的营销模式创新展开了一番对话。
“形势逼迫我们要创新”
记者：业内人士都说2012年的日子不好过，一见面就问生意好不好做?你是如何看待这个市场的？
潘运洲：从目前来看，这个市场确实是处于冬天的，但是冬天往往是孕育新生命的时期。2000年，白酒行业也出现过类似的市场低迷现象，那时贴牌产品过剩、市场混乱，后来还是经历了洗牌和调整。当下的进口葡萄酒市场也是很混乱的，加之媒体负面报道和经济影响等连环作用，2012年的市场消费显得非常疲软。一些沿用传统渠道模式的经销商，他们的客户在流失、市场地盘在收缩，生意惨淡*后经营不下去。随着消费者越来越理性，那些市场操作不规范的经营者，他们的生存空间也越来越小。在我看来，虽然很多经销商的销售份额在减少，但是整个市场大盘的消费人群是在增加的，而且这个市场空间还很大。
我们要坚信，进口葡萄酒行业会越来越规范，而且市场潜力还很大。为什么有人能把梳子卖给和尚，而有人却看不到市场?为什么有人能把皮鞋卖给从**鞋的人?我们不能遵循传统路子去等待市场转机，而是要主动寻求新的发展路径，突围市场困局，这是大势所逼。每个阶段所创新出来的营销模式都是不断更新和升级的，不断创新突破，才能站到*后。
跨界整合客户资源
记者：那潘总认为应该如何去创新？
潘运洲：合作模式的创新很重要。目前我国的进口葡萄酒主销渠道还停留在团购和会所酒窖专卖上，很多进口商也在指望下游经销商大力做团购。团购更多依赖的是人情关系，这是一种受政策影响较大、随时会枯竭的资源。团购不是我们的主渠道，现在更多是在探索跨界合作，探索与**汽车品牌4S店、高尔夫球场、**品牌服装专卖店、美容机构和休闲会所等的跨界合作。
记者：您是如何整合这些资源的？
潘运洲：我们不是为卖酒而卖酒，而是要把这些跨界资源整合成一个商业联合体。我们将通过多种方式与上述渠道**伙伴达成战略合作，为各方整合优势资源，以葡萄酒为媒介，共建一个商业大平台;各渠道伙伴将不仅仅以葡萄酒为**中心，更将让其各**伙伴共享此平台以达到资源共享，创建一个互补商业**中心。我们将通过经销模式、联营模式、定制模式或者店中店模式把酒输送到这些渠道。
记者：他们为什么要跟您“玩”？
潘运洲：现阶段我们国家经济形势不好，各行各业都觉得生意不好做，每个行业的竞争都是非常激烈的。如何扩大客户数量，如何增强会员的黏合度这是目前市场营销的关键。其他行业跟我们一样急切需要扩大客户资源。葡萄酒是一种很好的媒介，以酒为媒可以把做汽车的、美容的、餐饮的客户资源都整合在一起。我们的策划能力、服务能力、数据库管理能力以及体验**的能力是我们与跨界合作伙伴“玩”的资本。
