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2013年中国酒业风云榜**事件之茅台放开经销权*夺**经销商
——经销商需做好长线获利准备
2013 年7 月初，各地经销商收到茅台方面传递的一项政策——在2013 年以999 元/ 瓶的价格***买入30 吨53 度飞天茅台，次年获得茅台的经销权，可按照819 元/ 瓶的价格配额3 吨53 度飞天茅台。事实上，包括深圳银基、上海南浦、上海浩泽在内的传统大商的确被吸引了，并且不少大商都在随后的8-9 月按照60 吨的交易额度打款，并由此拿到了2014 年茅台“计划内”的3 吨53 度飞天茅台配额。此举也直接向市场上释放了近2000 吨的53 度飞天茅台，为茅**成2013 年年度销售目标提供了有力的支持。
更重要的是，继5 月**一系列保价政策后，以999 元/ 瓶的价格放开经销权在一定程度上为茅台稳住53 度飞天茅台市场价格提供了支撑，“虽然放向市场近2000 吨的量，但由于新进者拿货价远高于819 元/ 瓶的计划内价格，不会以过低的价格抛售，对于稳住茅台市场出货价起到直接作用。”有经销商认为。到12 月，茅台再度**政策，无论新老经销商，完成销售任务后,在12 月底前按999 元/ 瓶打款进货飞天茅台酒, 可以按20% 比例获得819 元/ 瓶的销售配额; 如果打款进货(15-50 年) 年份酒, 可按1:1 瓶比例获得819 元/ 瓶茅台酒配额,配额在下一年自动配给该经销商。
不难看出，茅台放开经销权的实质不仅仅是*占**经销商资源，通过刺激经销商的方式，完成年度销售目标。从渠道上来看，实现对**市场份额的占有，*占渠道资金。在产业调整的大背景下经销商资金有限，占有经销商资金就等于占有了渠道网络。可以看成是茅台在调整期，为了逆势增长打出的一套组合拳。
但茅台此举能否**经销商获利？从短期来看，愈加严格的政策环境让茅台临近年关时又面临价格下滑的困境，平均900 多元的进货价让经销商无法短期获利，但长期来看，与稳价、消费转型以及开发定制组合打出的一系列调整举措，如果能帮助茅台在民企和商务消费提升品牌影响力，有实力和资源的传统强势经销商，则可能凭借长线投资茅台*终在这一轮调整中获利胜出，并与茅台结成更为稳固的合作关系。
